Entrada del Retail en el mercado de librerias peruanas (Expositivo)

ENTRADA DEL RETAIL EN EL MERCADO DE LIBRERIAS PERUANAS

Durante mucho tiempo las ventas de útiles de oficina y escolares estuvieron marcadas en el siglo XX por una fuerte presencia de vender a través de un gran mostrador, empresas limeñas como: Lau Chun; quebrada por malos manejos, Comercial Li, Tay Loy y la ya casi desaparecida Minerva. Marcaron una forma de muy compleja de vender donde la interacción Cliente y Vendedor es casi nula o inexistente. No se escapan de igual forma las librerías locales como: La reflotada Copy Venta,  Punto Azul (ex librerías bolígrafo) y Book Center.

La llegada del boom europeo a America del Sur; donde la compra impulsiva es lo que prima en el 100% de la decisión de llevar o no un producto. Rompió esquemas en el mercado chileno. En los 90’ para Chile fue el despegue de los llamados Malles, donde las personas compraban todo lo de primera necesidad en un solo lugar. Se tergiversó y los clientes comenzaron a comprar lo que no necesitaban.

En todo ese contexto nace en ese país la empresa: Lápiz López, librería que en la actualidad cuenta con más 100 locales y que al observar la creciente compra impulsiva de su público y su mix de productos propios, con llevo a este gran éxito. En el 2008 y el desarrollo económico de nuestro país, incentivó a esta cadena a entrar al mercado peruano. Aquí  encuentra una gran oportunidad de expansión por lo virgen del mercado local en los grandes proyectos de nuevos Malles.

En el 2008 la apertura de Lápiz López en Plaza San Miguel en Lima, rompe esquemas de ventas, donde por primera vez el Cliente encuentra una librería autoservicio. Incluyendo la aparición de productos novedosos, marcas propias; logra incentivar y aprovechar la compra impulsiva. La cadena aprovecha la relación que tiene con Mall Plaza Chile para crecer aún más en el Perú.

Muchas librerías en el Perú vieron la llegada de tal cadena como una amenaza, otras por lo contrario vieron la oportunidad de mejorar e invertir más en infraestructura y servicio. A pesar que el tiempo demuestra que hay clientes para todos, el cambio de pensamiento, nuevas formas de venta y posibles pérdidas es lo que más les cuesta entender a los Gerentes. Sin embargo, la adaptación de los Clientes a esta nueva forma de venta lleva consigo a cambiar primero el pensamiento de éste, No olvidemos que el consumidor peruano tiene una característica peculiar que lo convierte en un gran “regateador”: “¿Sr. Nada menos?”, “¿Y por docena cuánto cuesta?”. Es un gran reto que los Administradores y los nuevos Gerentes estén aptos para comenzar la lucha.

Juan Pablo Flores Morales

Administración de Empresas - WA Ciclo II